中古車は定価が決まっていないため、週単位で価値が変動します。さらに買取価格はお店の裁量で決められるためばらつきが大きく、同じ車でも査定結果は店によって高くなったり低くなったりします。
そこで車を高く売るためにはお店と交渉をする必要があります。ただ買取る側は毎日交渉を行っているプロなので、正面から勝負するのは得策ではありません。よほど話術に長けていない限り、勝負にならないと思った方が良いです。
そこで、買取店と話し合いで勝負できるような交渉術を身に付けるのではなく、お店側が高値を提示せざるを得ない状況で交渉を進めることが必要となります。
ここでは知識として知っておけば誰にでも実践できる方法にて、高額査定を引き出すコツ・交渉のテクニックを紹介していきます。
もくじ
中古車買取の交渉をする前に知っておくべき事
まず初めて車を売るか、もしくは今でずっとディーラー下取りだけを利用してきた人は査定に出して交渉する前に、中古車の買取に関する基本的な知識を知っておく必要があります。
まず、中古車買取は車を売る側が圧倒的に情報量で不利な立場にあります。
中古車の相場価格は自動車業者しか分からないようになっています。そしてキズがついたらいくらくらいマイナス査定になるのか、装備品がいくらくらいプラス査定になるのかも分かりません。
つまりあなたの車は相手の言い値で買われるしかない状況にあるわけです。査定額に納得できないと主張して交渉したとしても上げられるのはせいぜい1～3万円というところです。
つまり、一度査定を受けて付いた額から数十万円といった単位で大きく買取価格を上げるには、そのお店でいかに交渉をがんばるかどうかは重要ではありません。
以下で解説する前提を踏まえた上で別のアプローチを考える必要があります。
一番最初に査定したお店で最高額の査定は出てこない
あなたがいろいろなお店で買取の交渉を進めていく場合に、一番目に査定したお店の査定額が最終的に一番高かったという結果になる確率はかなり低いです。
それどころか一番最初の査定は相場よりも下回る額の可能性の方が高いでしょう。
お店側としては査定額を比較されてしまうと高い買取額を出さざるを得ない状況になります。そこで、最初に査定をすることが他店と比較されずに低い金額で買い取るチャンスとなります。
客側は相場が分からないので、一番最初に査定ができれば低い値段で交渉でき、成約できれば大きく利益を上げることができます。
そこで自分の店が一番最初に査定する店だと分かれば全力で交渉して買取ろうとします。買取店の営業担当は毎日そのために交渉を実戦で行っています。あなたがここでは売らないでおこうと思っていても、話を聞けば納得してしまうような交渉をすることを本業としているのです。
例えば「どこも出てくる査定額はお同じ、うちに決めてくれれば、10万円アップで上司に買取額の交渉してみます」といった提案はよくあるパターンです。しかし、10万円もポンと上がる時点でまだまだ上があるとみて良いです。
以上のことから、一番初めに査定したお店の担当者がどんなに良い印象だったとしても、そこで売るのを決定してしまうのは得策ではありません。
中古車買取では知っているだけで損することを防ぐことができます。同様にあなたの車の買取に関する情報を更に集めることで、得をする選択も判断できるようになります。
中古車買取で査定を上げるための交渉のコツ
中古車の買取を上げるためには買い取るお店と交渉が必要になります。そのための交渉のコツ・テクニックをネットを検索すると様々な情報が出てきます。いろいろなサイトがありますが紹介している内容は共通していることが多く、例えば以下ような内容です。
- 相場を事前に調べる
- OP等、装備の内容を伝える
- 本気で売る気があることを伝える
- 手放す具体的な時期を伝える
- メンテナンスノートを見せる
これらの情報は全くの嘘ではないのですが、半分本当で半分ウソと言った具合に真偽が入り混じっています。正直これらを交渉の場で言ったことで買取額がアップするかというと、大きく査定が変わるような効果はありません。
例えば、メンテナンスノートを見せるのはなぜかというと、ずっとディーラーで検査し続けているという証拠としてメンテナスの履歴を見せるため、というのが理由です。
ずっとディーラーで検査している車が価値が高いのは本当です。しかしこれは「ディーラーでメンナンスしている＝状態がいい＝価値が高い」ということなので、要は状態が良いから当然価値も高いというだけです。
つまりメンテナンスノートを見せた結果、何万円上がるというわけでは無いので、見せても見せなくても結果はあまり変わりません。
その他にも「売る気がある」「手放す時期を言う」といったことは、これをしないのは車の売値を知りたいだけという冷やかしの人だけなので、これを伝えることで大きく価値が上がることもないでしょう。
中古車買取の交渉では、一ヶ所のお店でどんなに交渉をがんばってもはあまり意味がありません。上記の交渉テクニックを駆使しても、あなたの車に適した店でなければ買取額は大きくは上がらないからです。
また、交渉の結果何十万円も査定が上がったという体験談も聞いたことがあると思います。しかし、それはそもそも最初の査定で足元を見られた査定額を提示されていた可能性もあります。
例えば私が車を売ったときは最低で55万円の査定から最終的には155万円の値がついたので、100万円買取額を上げたと言うことができます。しかしこの100万円の差額に意味はありません。
下記はゴルフの業者オークションでの取引価格ですが、見て分かる通りそもそもの車の相場価値が55万円より遥かに高いためです。
交渉をして最終的に目指すのは中古車の取引相場以上で買取できるお店に売ることです。
そこにたどり着くには商談に入る前に必要な知識を身に付けて正しい判断をしていくことが重要です。それができていれば交渉自体は例えば「もう〇〇万円上がりますか？」の一言でOKなわけです。
正しい判断ができるようになることで、買取額を上げるための交渉がより簡単にできるようになってきます。
事前に相場を知ってから交渉に臨もうとしないこと
中古車買取の交渉について調べるとだいたい出てくるのが「中古相場を事前に調べましょう。相場はネットを調べれば分かります」という内容ですが、実際はネット検索しても相場は分かりません。
ネットで検索をすれば買取専門店のサイトなどで買取価格の実例を見ることもできますが、ここで分かるのは「買取の実績」であり「中古車の相場」ではありません。
何が違うのかというと、買取店があらゆる交渉テクニックや戦略を用いて買い取った結果が買取実績です。買取の多くは相場よりも安い金額で取引されています。つまり安く買い取った結果を見せられていることになります。
そもそも買取店がなぜ買取相場価格を公表しているのでしょうか。
車を売る側は情報が無く不利な状況で売らなくてはなりません。勘の良い人はそこに気が付いて情報をネットで検索します。そこでトップに表示されるサイトの価格情報をベースに買取の交渉を進めていこうと考えます。
そこで、安い買取価格をインプットしておけばそれがお客さんの中での基準となり買取店としては交渉がしやすくなるわけです。これで少し用心深いお客さんも納得して売ってもらうことができます。
事前に情報を調べようと思うのは悪い考えではありません。しかし、そこで調べた価格は低い水準であると思っておいた方がいいです。しかし、低いとはいってもどのくらい低いのかは分かりません。
この逆もあり、あなたの車のコンディションが悪い部類であった場合、ネットで調べた価格より低い査定となることもあり得ます。
ネットの価格を信用するとしても、その価格のベースとなっている車のコンディションまでは公開されていません。つまり自分の車がネットと比較して、どのくらい状態に差があるのかが分かりません。
仮に「ネットの価格より20万円高かったら売る。」と決めてしまうと、実際の価値が20万円以上高かった場合でも、査定が上がらなくなります。
では「ネットの価格より低かったら売らない」といった具合にハードルを下げてみるとどうでしょうか。この場合もあなたの車の状態が平均より低かった場合、結果として高望みをしてしまい高額を提示してきたお店を逃してしまいます。
このように役に立ちそうですが、リスクもあるのがネットで出てくる相場価格です。事前に基準を決めてしてしまうこと自体が売値を見誤る原因になるため、事前にネットで調べた情報で判断基準を決めないようにしましょう。
自分の車に適したお店で売ることが重要
中古車の買取額はお店の「販売価格－利益－コスト」で決まります。利益とコストは簡単には削れません。販売価格を上げれば理屈としては買取額を上げることができますが、値段が高いと売れなくなってしまうのでそれも難しいです。
つまりとあるお店で出せる買取額は限界が決まっていて、そこから大幅には上げられません。
しかし店が違えば販売価格やコストの中身が違って、もっと高値で買える場合があり得ます。
事実、高く買取りできるお店は車種によって変わります。例えるならスポーツカーや輸入車等は一般的な車とは異なる整備の知識・技術が必要になるため、買い手は専門店で購入することを望みます。このことからガリバー・ビッグモーターのような大手買取店よりも、特定の車種に特化した専門店の方が高く買い取れる可能性が高いです。
反対にプリウスやカローラなどの超メジャーで需要も流通台数も多い車種は全国に販売網を持った大手の方が買い手を見つけやすく、買取には強いでしょう。
上記の理由から、最初に査定した店舗で値段交渉をするよりも、あなたの乗っている車種の販売が得意な店で査定した方が買取額を上げやすくなります。
さらに、あなたの車の販売が得意な店はあなたの車を熟知していることから、交渉もしやすいです。
例えばフォルクスワーゲン・ゴルフの7型では走行50000km付近で冷却水漏れがほぼ必ず起きるといわれています。下記は実際に冷却水漏れの修理を依頼した際の見積書ですが、部品代+工賃で修理代は約24万円にもなっています。
つまり冷却水漏れの修理がしてあれば、必ずかかる高額なコストを事前に削減できていることになり、その分価値が高い車両ということになります。これを交渉の際に伝えれば査定に反映することができます。
しかしこれは日本車ではあまり起こらない無いことであり、一般的ではないので、専門性の高くない店ではこれを知らない場合もあります。その場合、修理がしてあろうとなかろうと現状漏れていなければ同じ扱いになってしまいます。
このようにあなたの車について得意な店は、その車の価値についても理解があるので、近所で有名な大手の店で交渉をがんばるよりも、あなたの車に適したお店としてどこがいいのか探す方が先決となります。
査定を競争させる
これは車をより高く売るための手法とよく知られていることでもありますが、有利に交渉を進めていくためにも複数の買取業者に査定を依頼し競わせることは必須となります。
査定を競合させることが中古車買取の交渉になぜ重要かというと以下のようなメリットがあるためです。
- 競争意識が働くことで査定額が高く出やすくなる
- 複数の査定結果を集めることで車の相場価格が見えてくる
まず、一店舗で交渉を粘っても査定を上げるのは難しいですが、他の店舗でも査定をすると分かれば、お客さんが納得する金額を提示しなくてはいけないため低い査定金額は出しづらくなります。
次に、競争させてなるべく多くの店の査定を受けることで、高めの査定結果が集まります。その結果実際の中古車相場に近い価格が見えてきます。その中で頭一つ高い金額が出てくれば、それは相場よりも高い額だとを判断することもできます。
また、車を売る交渉を進めるために、あなたの車に適した店を選択することが重要であることを解説しましたが、どの店があなたの車に適しているのかを事前に判断することはできません。
そこで査定の結果で判断するしかないわけですが、ここで5～6社ほど査定が集まっていれば、その時点で査定額上位の店はあなたの車に対して買取りたいという熱量が高いと分かります。交渉するなら、ある程度の査定の数が集まったタイミングで査定額上位の店で交渉した方が値上がりする確率も高いです。
ただし客側が査定を競争させて値段をつり上げたがるのは店側も分かっているので、1店舗ずつ査定して回って値段を競わせるやり方だと上手くいきません。
店側も競争相手を可能な限り減らすため、自分の店で最後にしようと交渉してきます。また、確実に自分の店で買取するために、「いくらなら売ってくれるか決めないと査定できない」と言ってくる店さえあります。
そこで競争せざるを得ない状況を作る必要があります。具体的には以下の方法があります。
- 査定タイミングをバッティングさせる
- 入札方式の一括査定サービスを利用する
査定タイミングをバッティングさせるというのは出張査定を複数社同じ時間に依頼するという方法です。この方法で同じ時間に査定する店の中で一番高い査定額を出したお店に売るという趣旨を伝えれば安い査定額金額は提示できなくなります。
さらに現場でライバル店と対峙しているため、競争をより強く意識させることができるため値段も上がりやすくなります。
ただし、査定に来た店同士が顔見知りで査定額が上がらないように相談して金額を決めてしまうといった談合が起きた例もあるため注意が必要です。また、一番高いところに売ると言った以上は、結果として提示金額が低くても売らないといけない空気になるといったデメリットもあります。
もう一つの入札方式の一括査定サービスを利用する方法ですが、こちらは一般的な買取と同じく、まずお店に車を持ち込み査定をしてもらいます。その査定情報をネット上で公開することで買取を希望する店から入札が入る仕組みです。
こちらは査定を受けるのは一回のみで、複数のお店と対面する必要がないので気軽に利用できるメリットがあります。しかし、買取を希望するお店が直接車を見ていない事と、競争相手が目の前にいない事から、査定をバッティングする方法と比べると高額の入札が入りづらいデメリットもあります。
どちらも一長一短ありますが、手早く確実に複数の査定を集めることが事ができます。こうして多くの査定結果を集めることで相場価格が見えてきます。
自分の情報をお店に与えすぎてはいけない
車を売ろうと思いお店を訪れると、まず最初に「お客様に最も適した売り方を提案したい」という名目で聞き取り調査が行われます。基本的に買取で嘘をつくのは悪手になりますが、ここで正直にすべてさらけ出して話すのも実は良くありません。
例えばあなたが車を売る事情を話せば親身になってくれると思い「車検が迫っていて今週中に売らなくてはならない」と買取店に伝えたとします。この時点であなたは車を売る事は決定していて、「買取額が低いと売らないという選択肢が無い」ことが分かります。
また、1週間のうち一般的に働いている人が車を売るのに使える時間は2日程度なので、ライバルはそう多く増えないことも分かります。そうと分かればむやみに査定額を高くする必要はありません。
こうしてあなたから売らない理由を取り除いていったり、もしくは査定が上がらない理由を付けたりしていけば買取額を上げなくても売ってもらえるようになります。
そのための交渉材料を与えてしまうと値段交渉が不利になります。言わなくてもいいことを言ってしまうと、交渉の主導権をいつのまにか奪われてしまうということです。
買取希望額を言ってはいけない
このとき、買取査定を頼むと100％聞かれるのが「いくらで売りたいですか？」という質問です。ほとんどの人は事前にネットで調べた相場や、もしくは本当に自分が欲しい金額をここで言うと思います。
しかし、この質問に答えてしまうとその時点で99％買取額は上がらなくなります。お店側がなぜこれを聞くのかというと、ゴール設定ができるからです。
売る側は買取相場を正確には知らないので、相場よりも低い額を言うか高い額を言うかのどちらかになります。
例えば100万円が市場相場の車に対して、あなたがそれを知らずに「50万円以上なら売る」と言った場合、お店側は60万円くらいの査定を出してきます。お客さんが売ると言った目標を達成できていれば大きく査定を上げる必要はないのです。
それでは希望額を高めに言ってみるとどうでしょうか。相場100万円の車に対して「200万円なら売る」と言ったとします。これを聞いただけで、あなたは相場を全く知らない人という事が分かってしまいます。
それが分かれば200万円での買取はどの店も不可能な事を伝えて、お店側が買取りたい金額を実際の相場としてお客さんにインプットすれば良いことになります。このとき買取業者が業者用オークションの落札画面を見せれば説得力が倍増します。
ここまでされた上で「オークション画面まで見せた仲なので、うちがオークションよりも高い金額でがんばるのでうちに決めてください」と言われれば決めてもいいと思うのではないでしょうか。
このとき見せるオークション落札画面は訳ありで安く落とされているものを使うので、お店にとって十分に安い金額をあなたにインプットすることができます。このように希望買取額を言うことによって交渉の主導権を取られる可能性が高まります。
この問いかけに対する答えは2つしかありません。
- 実際の中古車相場を言い当てる
- 「分からないから決めてない」と言う
このどちらかです。実際の相場価格が分かっていれば「中古相場の〇〇万円以上なら売る」と言うのが手っ取り早いですが、相場が分からない段階ではそれが不可能なので「分からない」と言うのが正解です。
故障やキズが売値に影響しないか自分から聞いてはいけない
買取で自分の車のコンディションを説明するときに嘘をついて故障を隠したりしようとする人がいますが、これは基本的に悪い方の結果に繋がるので、明らかに分かっている故障は正直に答えた方が良いです。
しかし気にしすぎも良くありません。あまり自分からあちこちキズが気なると言ったり、この故障が買取額に影響しないか、といった不安な部分を口に出すことで無用に車の価値を下げることになります。
ボディできたキズは外観として目立ちますが、同じボディキズでも金属の部分ではなく樹脂部分のキズは修理が簡単で、1万円もかからない程度の修理コストで済みます。
下記のような程度の樹脂バンパーのキズはさほど価値としてマイナスはありません。
しかし本人が気にしているとなれば、そこを理由に「5万円マイナスになる」と言っても違和感なく査定を下げて買取できます。
車の状態を説明する場合は、あまり深く気にすることなく、淡々と事実として現在の状態を述べるだけにしておくのが得策です。
最小限の交渉で中古車を高く売るための計画を立てる
ここまで紹介してきた内容を把握できればあとは手順を踏んで車を売るのみとなります。交渉のコツを意識した上で、高く車を売るために計画を立てて行動をしていきましょう。
流れを確認しておくと、売値を決めずに複数の会社で査定を競わせることで、なるべく多くの買取価格情報を集めます。そこで相場がつかめたら、あなたの車の販売が得意なお店へさらに高い額で買取ができるかを打診します。
そしてこのとき「今すぐ売ることはできる。でも車は気に入ってるから安値では売れない。最終的に売らないという選択肢もある」というスタンスを自分の中で意識しておく必要があります。
あとは下記にて紹介する手順を行うだけなので、さほど難しいことはありません。ただ途中で相手のペースに飲まれて途中で車を売る約束をしてしまわないよう注意して交渉を進めましょう。
ネットの一括見積りで査定に申し込む
まずネットから一括査定に申し込みます。一括査定にはネットからの入札方式と、直接査定する方式があります。
入札式の場合だと実店舗で査定するのは一度だけで、その場で「売ってくれ」と言われないことから交渉に対するストレスが少ないです。まずこれを利用することで、ストレスなく最短で複数社の査定を取得し実際の相場をつかみます。以下は実際の査定結果を集約した画面です。
ただし、入札式は申し込むとどこかに必ず売らないといけない場合があるので、利用する前に条件の確認が必要です。
次に買取店が出張で直接査定する方式の一般的な一括査定を申し込みましょう。実車を査定する方が店側の買取に対する熱量が高く、買取額も高くなりやすいため、実際に車を売る店を決めるにはこちらが本命になります。
このとき、全店同じ時間に査定を呼びバッティングさせることで時間を短縮しつつより競争意識が高まり、一石二鳥になります。
以上を実行することで、査定を競合させた上でのリアルな相場価格をつかみつつ、そこからあなたの車に適した店を探していきましょう。
最後の一押しとして、さらに買取額が上がらないかを近所の買取店に聞いてみます。ここで初めて価格交渉をするわけですが、ここまでの査定結果で1位の金額から数万円上げた額で買い取れるかを聞くだけなので誰にでもできます。
交渉の結果値段が上がらなくとも損はしないので、チャレンジしてみる価値はあります。
まとめ
車を売る機会はそう何度もあるわけではないため、中古車売買の交渉は難しいイメージがあります。しかし正しく知識を身に付けていくことでたとえ口が上手くなくても高く売ることができます。
実際のところ、中古車の相場は査定してみないと分からないのが当たり前です。最初にストレスなく相場を知るためには入札式の一括査定を利用すると良いですが、最高値を狙うには実車を査定する一括査定で価格交渉することを考えます。
交渉するにあたって、営業トークに引き込まれて車を手放す条件自分から言わないように注意しましょう。交渉の主導権を守りながら査定を進めていくことが必要です。
あなたが仮に話術やコミュニケーション能力に自信がなくとも、これらの正しい知識を身に付け交渉を進めていくことで、中古相場にと同じかそれ以上の買取を実現することができます。
